與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行陌生拜訪呢？

成功拜訪形象：

    “只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

    顧客尤其是第一次拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

    接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，拜訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備：

    1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

    2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)"學(xué)習(xí)更多銷售技巧。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

    3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

    4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備：

    1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，*要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

    男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

    2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理。不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。

    3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

    4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備：

    1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

    2）知識準(zhǔn)備：拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

    3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

    4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

    許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

十分鐘法則：

    開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

    重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

    離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

尋找話題的八個(gè)方向：

    儀表、服裝；鄉(xiāng)土、老家；氣候、季節(jié)；家庭、子女；飲食、習(xí)慣；住宅、擺設(shè)；興趣、愛好；

傾聽推介：

    1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

    2、耐心詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

    3、對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。

    4、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

致謝告辭：

    你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

    時(shí)間：初次拜訪時(shí)間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

    觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

    簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

    真誠：虛假的東西不會長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

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